APLICAMOS LA TECNICA AIDDA PARA CERRAR UNA VENTA
METODO AIDA
AIDA fue inicialmente concebida como mecanismo de venta personal a partir de un estudio del sector de los seguros de vida en los Estados unidos. Sigue vigente porque se basa en las fases cognitivas que un comprador sigue al reconocer una necesidad; algo que no ha cambiado mucho. Sistematiza la composición de los mensajes publicitarios más relevantes para cada una de éstas fases mediante la comprensión de las motivaciones y expectativas asociadas a ellas.
ATENCION
Esta fase es la más importante de todas. Si fallamos en ella, el resto de los puntos son inútiles. Debemos conseguir captar la atención de los individuos a los que queremos persuadir y conseguir que adquieran nuestro producto.
INTERES
El interés podría decirse que es la continuación de la atención. El objetivo en esta etapa es convencer al cliente, generando interés en los beneficios del producto o servicio, demostrando sus características y ventajas. El diccionario dice que es una "inclinación hacia una persona o cosa" y hasta cierto punto esta acepción también es válida en ventas.
DESEO
Es el momento en el que conseguimos que el consumidor recree en su mente ese instante con nuestros servicios. Le hacemos ver que gracias a los beneficios de nuestro producto o servicio, va a pasar de un momento de frustración y problema a uno perfecto con su necesidad satisfecha. En la venta personal, si no es posible hacer funcionar el producto (porque no se trata de tangibles sino de un servicio) hay que mostrar sus efectos con gráficos, folletos, números, audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.
EN ESTA ETAPA SE EXPLICA LO SIGUIENTE:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas más importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, más tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa más limpia, etc.
Es un proceso por el que convertimos la motivación de nuestro público objetivo en acción.
Es un modelo clásico que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario.
El acrónimo AIDA proviene de:
CONCEPTO
Hacer cumplidos y elogios
Dar las gracias
Despertar la curiosidad
Presentar hechos
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo"
Proporcionar noticias de último momento
TACTICAS PARA ATRAER LA ATENCION
TACTICAS PARA CREAR Y RETENER EL INTERES
Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema.
Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador
En esta última etapa conducimos a nuestro público objetivo a realizar la acción y cerramos la compra brindándole el producto o servicio o entregándole teléfonos o lugares donde adquirir los productos.
Existen dos punto de vista
El cliente
El vendedor
ACCION
TECNICAS DE CIERRE
• Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente.
• Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.
• Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata..."
CONCLUCION
Este método es muy importante ya que son los pasos que debemos realizar para poder hacer que el cliente realice una compra a nuestro favor.
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